?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

picasso
Пабло Пикассо. Источник фото: Life

Известно, что  стоимость какого-либо товара или услуги имеет субъективную природу. В странах с рыночной экономикой продавец вправе выставлять любую цену на свою продукцию. Если Пикассо дорого берет за портрет, можно обратиться и к неизвестному уличному художнику. Рыночные процессы сами приводят ситуацию с ценами в порядок. Вроде простые вещи, но когда я готовил коммерческие предложения (на разработку сайтов), то не редко сталкивался c абсурдными просьбами заказчиков обосновать указанную стоимость. Что же тут отвечать, таково моё решение. Согласитесь, выглядит глупо, когда посетитель ресторана требует у администратора обоснование стоимости стейка.


Чаще всего, просьба не такая и абсурдная. Это всего лишь игра сторон за изменение стоимости. Более того заказчик демонстрирует интерес к вашей компании, просто не рассчитывал на озвученный бюджет, и пытается понять как можно сэкономить и отчего отказаться. Иначе ему ничего не мешает развернуться и уйти к конкурентам, тем более в Новосибирске более 300 «веб-студий». Поэтому просьбу объяснения стоимости можно интерпретировать вопросами о ваших преимуществах, особенностях предлагаемой услуги, о используемых производственных этапах, уникальности рабочих процессов, наличии отзывов клиентов. (Всё это конечно нужно отразить в коммерческом предложении, но не всегда информация воспринимается без живого контакта.)


Но как только заикнетесь опытному переговорщику об издержках, зарплатах сотрудников, себестоимости и заложенном проценте прибыли, то вас тут же подловят на словах, и получат массу возможностей для манипуляции.
  • Почему вы заложили такой процент прибыли? Давайте снизим его, ведь мы работаем над общим делом.
  • Вы считаете справедливой зарплату вашего тестировщика, когда наш ведущий специалист получает меньше?
  • Количество часов руководителя легко сократить избежав согласования некоторых этапов. На какую скидку мы можем рассчитывать?
  • Почему включили оборудование в издержки? Неужели вы сидите без компьютеров?
И так далее. А когда в проекте появятся проблемы, ждите упрёков и требования по сокращению процента прибыли до нуля.

fuko
Источник фото

Допустим,  ваш заказчик искренне недоумевает по поводу озвученной стоимости. Предположим, в его представлении существует объективная справедливая цена, когда товар должен стоить строго эквивалентно определенному количеству денег. Но почему бы в таком случае обеим сторонам сразу после сделки не совершить обратную сделку? Это абсурд, показывающий, что участники контракта идут на соглашение, только при наличии  выгоды.

Клиент вполне мог оказаться марксистом. Карл Маркс, впрочем как и Адам Смит, заявлял, что вся ценность товара создаётся трудом, затрачиваемым на его производство. Хорошо, но почему тогда знакомый маляр еле сводит концы с концами, а Пикассо, работая с той же краской, был одним из самых высокооплачиваемых художников. Маркс попытался обойти проблему, положив в основу ценности «общественно полезный» труд. Но определить какой труд люди считают полезным, можно только увидев, сколько они готовы заплатить за него. Цена не определяется трудовыми издержками.

Ещё одна ситуация с просьбой обоснования цены касается заказчика от государственных организаций, когда предложенная цена отличается на 20 % от среднерыночной. Я бы предложил не ступать на путь абсурдной бюрократии, тем более обязанность не ваша. И стоит вам довериться формальности процедуры, как рискуете получить описанную выше нервотрёпку, от чиновника, старательно отрабатывающего свою зарплату.

ogilvy

Хорошо, с абсурдностью обоснования разобрались, но вы начинающий предприниматель, и стоите перед дилеммой: какую обозначить стоимость на вашу услугу или товар. К сожалению, никакой инструкции нет, но к счастью, в такой ситуации находятся все участники рынка. Рассчитывайте на собственное чутье. Кстати, по поводу мнения Огилви о цене с потолка, не будьте наивными, он имел ввиду выборку в  пределах, соответствующих рынку.

Отталкиваясь от себестоимости, легко угодить в капкан неверных размышлений. Важно помнить, к примеру, что цена товара может оказаться ниже суммы издержек. Так бывает, когда произведенное изделие никому не нужно, и чтоб выручить хоть какие-то деньги, следует продать в убыток. С другой стороны, не забывайте и об альтернативных издержках: Пикассо, вместо написания рисунка дамы, мог  создать иное творение, вероятно с большей выгодой. Нельзя всерьез отталкиваться и от предполагаемой прибыли клиента. Было бы глупо, если строители гаражей подняли цену, зная, что именно в них зародились такие великие компании как Apple, Hewlett-Packard, Wallt Disney и т.д. Свою значительную лепту в ценообразование внесёт и конкуренция на рынке. Но безусловно,  важная составляющая стоимости будет зависеть от вашей продукции и от вас.

Концепцию субъективной ценности развивал экономист Карл Менгер. Он говорил: «Вещь является ценной постольку, поскольку действующие субъекты считают её таковой». Если вы желаете проникнуться теорией глубже, не вникая в формулы и пресные научные обоснования, обязательно прочитайте лучшую по теме книгу «Экономика для обычных людей» Джина Кэллахана.



Comments

( 3 комментария — Оставить комментарий )
temka292
5 мар, 2013 08:49 (UTC)
Отличный пост, но мало конкретики. Как же тогда обосновывать цену?
ivanbormotov
14 апр, 2014 01:55 (UTC)
Можно пример из жизни вашей компании привести. Например создание Интернет магазина или корпоративного сайта?
temka292
15 апр, 2014 18:13 (UTC)
мы не разделяем "интернет магазин - ИКС рублей, а корпоративный сайт - ИГРЕК рублей".
где грань между корпоративным и интернет-магазином? все зависит от общей концепции. бывает что одностраничное промо сложнее в плане разработки, а интернет магазин настолько прост, что делается за 2 дня.

ulmart.ru сделан за одни деньги
master-kosmetik.ru за другие
но по сути они оба "интернет-магазины".

мы исходим из задачи, которая стоит перед клиентом.
( 3 комментария — Оставить комментарий )